The X and Y of Buy | Elizabeth Pace (Kitap)

Elizabeth Pace, Alışverişte Kadın Erkek isimli kitabına 2002 yılında davranışları etkileyen cinsiyet farklılıkları üzerine kaleme alınan bazı kitapları (The Wonder of Girls - Michael Gürian, vb.) nasıl okuduğunu anlatarak başlıyor. Ardından, bu konuyu kendi uzmanlık alanı olan pazarlama ve satış stratejilerini kurgulamaya nasıl uyarlanabileceğini düşündüğünde, bu kitabının temelleri ortaya çıkmış oluyor.

Her iki cinsiyette de bazı istisnalar olsa da (erkeğe özgü beyne sahip kadınlar veya kadına özgü beyne sahip erkekler), genel olarak bakıldığında, kadın ve erkeklerin kendi cinsiyetlerine özgü bakış açıları, düşünme ve karar alma şekilleri vardır. Kitap, her iki cinsiyete yönelik olarak uygulanması gereken pazarlama ve satış stratejileri hakkında ipuçları veriyor; son iki bölümde de (Satın Almanın X’i & Satın Almanın Y’si) Cinsiyet Döngüsü Satışı açıklanıyor.

Yapılan çeşitli araştırmalarda, bilim insanları kadın ve erkeklerin alışveriş, satın alma, hizmet ve ürün tüketimi gibi pek çok alanda beyinlerinin farklı bölgelerini kullandıklarını ve sonuç olarak da farklı davrandıklarını doğrulamıştır. (sayfa 14)

Kadınlar, kendileri ve aileleri için tüm tüketici alımlarının 83%’ünden sorumludur. Sadece temizlik malzemeleri, gıda, giyim gibi alımlar değil, aynı zamanda bilgisayar, yeni araba, sağlık hizmetleri gibi yüklü miktarlarda alışverişlerde de satın alma işlemi kadınlar tarafından gerçekleştirilir. Bundan dolayıdır ki, satın alma yöneticileri ve aracıları, yan hakların belirlenmesinde söz sahibi yöneticiler gibi pek çok pozisyonlarda çoğunlukla kadınlar yer alır. (sayfa 15) Ancak, sadece kadınlara yönelik olarak pazarlama, reklam ve satış stratejileri geliştirmek, satışların 20-50-%’sini gerçekleştiren erkeklere hitap edememek dolayısıyla bu satışlardan vazgeçmek anlamına gelir.

Erkekler, karar verme sürecinde önceliklendirir ve analiz ederken (basamaklı düşünme); kadınlar ise maksimize eder ve sentezler (ağ şeklinde düşünme). (sayfa 35) Erkekler riski sever, kadınlar riski hesaplar. (sayfa 45-46) Erkekler, tek seferde tek bir noktaya odaklanırken, kadınlar aynı anda birden fazla konuyu düşünür ve birden fazla şeye odaklanabilir. (sayfa 52) Erkeklerin dikkatini hareketli cisimler çekerken, kadınları cezbeden şey ise duygulardır. (sayfa 72) Erkekler, bir elektronik eşyanın nasıl çalıştığını öğrenmek isterler, kadınlar için ise sorunsuz çalışması yeterlidir. (sayfa 73-74) Erkekler duygularını kendine saklar, kadınlar ise aktarır. (sayfa 103)