Why We Buy | Paco Underhill (Kitap)

Kitapları 27 farklı dilde 40 yayınevi tarafından yayınlanan ve tüketici davranışlarını araştırma ve danışmanlık firması Envirosell’in CEO’su olan Paco Underhill tarafından kaleme alınan Neden Satın Alırız oldukça akıcı bir dille yazılmış. Kitap, yaklaşık 30 yıllık zaman dilimine yayılmış ve genellikle perakendeciler üzerinde yapılmış araştırmalardan örnekler aktarıyor. Teknolojinin ilerlemesi ile birlikte, bu araştırmaların tekniklerinde değişiklikler olsa da temelinde bir mağazaya gelen müşterinin hangi şartlar altında daha fazla alışveriş yaparak çıkacağını anlamak veya tam tersi, alışveriş yapma niyeti olsa bile fikrini değiştirip elleri boş şekilde mağaza dışına çıkan kişilerin neden alışveriş yapmadıklarını ortaya çıkarmak yatıyor. Kitabın son baskısı küreselleşmenin ve internetin getirdiği değişime göre gözden geçirilerek yayınlanmış.

Kitapta anlatılan başlıklarla aslında pek çok ilginç hikaye de paylaşılmış. Bu hikayeler, okuyucuya alışveriş eğilimlerinin izlenmesinin adeta bilime dönüştüğünü aktararak mağazalardaki kameraların saatler boyunca kaydettiklerini inceleyen ekipler tarafından benzer tüketici tiplerinin satın alma eğilimleri anlaşılması ve elde edilen bu bilgilerin satışları artırmak için mağazanın raf veya koridor düzenine yansıtılmasının ve yazar ve ekibinin buna benzer önerileri doğrultusunda satışların arttırılmasına dayanıyor.

Kadınlarla erkeklerin satın alma sırasında farklı eğilimleri, dikkat ettikleri noktaların birbirlerinden çok farklı olması, çocuklu ailelerin, farklı yaş gruplarının satın alma eğilimlerinin bu durumdan nasıl etkilendikleri gibi farklı başlıkların yanı sıra, dokunmanın önemi, alışveriş sepetlerinin mağazanın / marketin neresinde konumlandırılması gerektiği, kasada ödeme sırasının düşündürdükleri, aynaların konumu, deneme kabinlerinin nasıl olması gerektiği gibi oldukça ilginç başlıklar da çeşitli kısımlarda inceleniyor. Giderek daha popüler hale gelen internetten alışveriş de incelenen diğer bir başlık.